Baca Tulisan Sebelumnya : Benahi Pola Pikir Mendasar Anda (Buku ‘Tajir Melintir’)
TERKADANG banyak orang di luar sana menghabiskan waktunya sia-sia karena ia tidak mengenal dirinya sendiri. Sehingga waktu yang ia jalani hanya terbuang begitu saja. Ada sebuah teori “scarcity atau kelangkaan, yang menjadi dasar “fear” atau rasa takut umat manusia.
Scarcity yakni keterbatasan sumber atau kelangkaan merupakan driven atau pengendali manusia sejak zaman batu karena kelangkaan akan makanan manusia nomaden bergerak pindah mencari sumber pangan yang baru dan berlimpah. Karena scarcity, manusia akhirnya menemukan api sebagai proses memasak karena keterbatasan makanan segar. Secara psikologis seluruh umat manusia dari driven-nya atau dorongan hidupnya ada tiga hal yaitu cinta, amarah dan rasa takut.
Baca : Saya VS Bill Gates (Buku ‘Tajir Melintir’)
Dan, setiap orang memiliki penggeraknya masing-masing dari ketiganya. Dengan cinta, dengan marah dan dengan ketakutan. Karena amarahnya Soekarno sang bapak bangsa, dia memerdekakan bangsa Indonesia. Karena cintanya Mahatma Gandhi, dia memerdekakan India dari Inggris. Karena rasa takutnya Bill Gates, akhirnya tercipta produk yang saat ini digunakan di seluruh dunia yaitu platform windows di komputer.
Dalam statistik survei psikologi di dunia ini, 10% manusia digerakkan oleh cinta, 30% oleh amarah dan 60% oleh rasa takut. Jadi, karena data inilah dunia iklan paling banyak menggunakan platform rasa takut. Bahasa sederhananya, ditakut-takuti. Karena, ya itu tadi, memang 60% manusia digerakkan oleh rasa takut.
Itulah mengapa banyak iklan membangkitkan rasa takut. Contohnya iklan pasta gigi. Kita di takut-takuti dengan kuman yang menggerogoti gigi, lalu ibu — sang pahlawan keluarga — membelikan pasta gigi sebagai solusi untuk mengatasi rasa takut akan kuman tersebut.
Contoh lain, kita juga ditakut-takuti oleh kuman di kala main kotor-kotoran saat pertandingan bola. Lalu, ibu menyediakan sabun antiseptik melawan kuman.
Contoh lain lagi, kita ditakut-takuti akan dipermalukan dengan ketek bau, ketakutan tidak mendapat perhatian lawan jenis, lalu menggunakan deodoran. Semua berbasis “ditakut-takuti” dan produsen muncul sebagai sosok “pahlawan” yang hadir dengan solusi akan ketakutan yang mereka timbulkan.
Dunia iklan, promosi mempengaruhi orang untuk percaya anda, memang paling efektif menggunakan rasa takut. Landasan rasa takut adalah kelangkaan, insting manusia yang paling dasar adalah bertahan hidup. Keterbatasan sumber, membuatnya bergerak mencari solusi.
Dalam studi kala di kampus dulu, kami biasa mengadakan tes responden. Dengan survei lapangan, kami membuat kue coklat, brownies. Semua sama takarannya dan rasanya. Lalu kami meletakkannya dalam sebuah jar atau stoples.
Responden pertama, stoples diisi penuh, lalu setiap yang mencoba mencicipi disuruh memberi saran, berapa harga yang pantas atas roti coklat tersebut.
Kelompok responden kedua, dalam stoples hanya diisi tiga buah brownies cookies. Setelah dicicipi lalu mereka ditanya berapa harga yang pantas untuk kue tersebut.
Percayakah anda? Stoples yang berisi penuh cookies oleh semua peserta dihargai lebih rendah dari stoples yang sedikit! Atau, dengan kata lain, seluruh responden yang cookies-nya sedikit menganggap rasanya lebih enak dan harganya lebih mahal.
Padahal, kuenya sama!
Intisari nya ternyata, “stok sedikit” menimbulkan rasa ketakutan akan kelangkaan.
Inilah yang menjadi strategi dalam iklan home selling di televisi. Coba lihat apa yang dilakukan pertama. Diperlihatkan orang buncit perutnya, jelek tubuhnya. Tidak sehat. Saat inilah rasa takut dibangkitkan. Lalu, diperlihatkan tubuh ideal, six pack, sexy, dengan alat yang katanya hanya perlu dipakai 15 menit sehari dalam waktu singkat, jadi langsing.
Kemudian, di ujung pertunjukan iklan jualan tersebut mulailah scarcity dimainkan. “Stok terbatas, telepon sekarang juga! Anda akan dapat bonus tambahan: pisau.” Kalimat ini tentu membuat anda panik karena takut kehabisan, sekaligus merasa beruntung karena jika anda berhasil mendapatkan stok yang terbatas itu, anda dapat bonus pula.
Seperti yang sudah dijelaskan, manusia digerakkan oleh cinta, amarah dan rasa takut. Yang perlu diingat anda-lah yang mengendalikan ketiga hal tersebut. Jangan sampai anda yang dikendalikan.
Misalnya, jika anda digerakkan oleh amarah, anda harus bisa mengendalikan amarah. Begitu juga jika anda digerakkan oleh rasa takut, maka anda juga harus bisa mengendalikan rasa ketakutan itu.
Adapun orang yang digerakkan oleh cinta, jika ia mampu mengendalikan atau menaklukkan cintanya maka ia akan menyebarkan cinta itu kepada orang lain. Contohnya Bunda Theresa dan Mahatma Gandhi.
Kalaupun belum bisa menyebarkan cinta seperti kedua orang tersebut, biasanya ia akan merasa asyik dengan diri sendiri, tidak mudah tersinggung dan lain sebagainya. Itulah orang yang digerakkan oleh cinta.
Rata-rata orang kaya di dunia digerakkan oleh rasa takut. Salah satu contohnya yaitu Bill Gates. Dia orangnya perfeksionis dan detail. Rasa ketakutannya itu sangat besar.
Salah satu indikasi bahwa Bill Gates digerakkan oleh rasa takut, yaitu saat Netflix meluncurkan Firefox di pameran komputer. Bill Gates datang ke stan tersebut dan memperhatikan Firefox sedetail mungkin, hingga empat jam lamanya ia berdiri di sana.
Begitulah orang yang digerakkan oleh rasa takut, perfeksionis dan sangat memperhatikan detail. Sedemikian telitinya ia menelaah kompetitornya itu, sampai-sampai petugas di stan tersebut jengah dan memilih untuk tutup lebih cepat sebelum waktunya. Rasa takut Bill Gates ini akhirnya memunculkan Windows Internet Explorer.
Adapun contoh pebisnis yang digerakkan oleh amarah yaitu Donald Trump. Dia sangat kompetitif, sulit dikalahkan dan sangat mengejar prestasi. Bawaannya mau marah terus ketika ada yang menyayanginya.
Baca Juga : Servomechanism (Buku ‘Tajir Melintir’)
Kemudian, contoh pebisnis yang digerakkan oleh cinta, salah satunya yaitu Mark Zuckerberg. Untuk mengetahui di mana posisi kita atau apa pendorong kita, sabar. Nanti akan ada tesnya.
Setelah mengetahui penggerak kita, yang harus anda lakukan adalah menaklukkannya. Penggerak ini penting bagi diri anda atau tim bisnis anda. Dengan mengetahui penggerak yang anda punya, akan lebih mudah bagi anda untuk mengendalikannya.
Sumber : Buku ‘TAJIR MELINTIR’
Karya : Mardigu Wowiek Prasantyo
Baca Tulisan Berikutnya : Ekstrover, Introver, Intuitif, Sensori (Buku ‘Tajir Melintir’)
